Het optiepakket

ABB organiseerde recentelijk een relatie dag met installateurs. Vanuit ABB gezien vormt de installateur ‘het kanaal’ waarlangs hun hoogwaardige spullen een weg naar de markt moeten vinden. Spullen waarbinnen momenteel veel innovatie plaatsvindt. Noem het domotica of home automation.  Denk aan fun-applicaties, het creëren van sferen, het beveiligen en ook het besturen om bijvoorbeeld energie te besparen. Verder het ondersteunen van ouder worden en het realiseren van zorg op afstand. Er is veel mogelijk.

Installatiebedrijven zijn echter gewend om bij een aannemer te offreren die een project wil binnenhalen en dat gaat eigenlijk altijd op prijs. Dat wordt doorgegeven in de keten en daardoor is ook de onderaannemer, in dit geval de installateur, gefocust op de laagste prijs. U raadt het al: geen voedingsbodem om al die mooie applicaties naar de markt te brengen.
Tijdens de relatie dag bleek maar weer eens te meer dat daarin een enorme uitdaging ligt. De onderaannemer is gewoonweg geprogrammeerd om in de oude wereld te functioneren terwijl in de nieuwe wereld die zich zo tegen het einde van de crisis nadrukkelijk aandient, het vooral van belang is om de vraag van de eindklant goed te begrijpen. Die moet je eerst even vertellen wat er allemaal mogelijk is en dan bied je hem keuzepakketten aan. We denken steeds van niet, maar de consument wil dat dolgraag. Ook u bent consument en koopt bij een auto meestal een extra optiepakket. Dat werkt bij een woning niet anders.
Wat me opvalt is dat de installateur bij dit soort verhalen wat op zijn stoel gaat draaien. Hij komt in een spanningsveld terecht. Hij glundert bij de gedachte aan de kansen, tegelijkertijd is hij in radeloosheid gedompeld als hij nadenkt over hoe dat over de bühne te krijgen. Waarom zoeken die bedrijven geen hulp denk ik dan? Hoe eenvoudig kan het zijn? Ik zit al bijna te popelen. Een paar keer per jaar een zorgvuldig voorbereidde sessie organiseren met enkele klanten. Dat kan ook met hulp door derden worden opgezet, in samenwerking met de leverancier zoals ABB die graag zal meewerken. Een leuke onafhankelijke gast erbij en je hebt de ingrediënten voor een strak programma en de omstandigheden om klanten in beweging te krijgen. Richting dat extra pakket, maar vooral ook richting een lange vaste relatie.
Dit geldt allemaal niet exclusief voor de installatiewereld. Ook bij binnen-afbouwers, schilderbedrijven, gevelbouwers, et cetera, is het prijs denken diep geworteld. De spullen zijn anders, de principes vergelijkbaar.

Jos Lichtenberg

Prof. dr. ir. Jos Lichtenberg, hoogleraar productontwikkeling aan de TUe, consultant bij project- en productinnovatie en voorzitter stichting Slimbouwen.