Gelijk hebben, gelijk krijgen
Leveranciers doen er natuurlijk alles aan om hun producten aan de man te brengen. In mijn wereld van ijzerwaren en gereedschappen gaat dat meestal om heel concrete, tastbare producten. De desbetreffende leverancier somt alle positieve eigenschappen op met betrekking tot materiaal, toepassing, capaciteit, levensduur en wat al niet meer. Samenvattend is dan de conclusie dat er geen beter alternatief beschikbaar is, in ieder geval niet in dezelfde prijsklasse.
Ondanks dat de aanbieder overtuigd is van zijn gelijk, krijgt hij lang niet altijd gelijk. Dit kan komen omdat behoeftes verschillen. Zoveel mensen, zoveel wensen. Een andere verklaring ligt in het feit dat de beoordeling van kwaliteit, subjectief is. Jíj kan wel zeggen dat dit beter is, maar ík vind van niet.
Maar ik wil voor dit moment inzoomen op de situaties waarin de leverancier wel degelijk gelijk heeft. Verondersteld dat het mogelijk is, stellen we objectief vast dat hij echt het beste product heeft. Dan nog betekent het lang niet altijd dat hij de order of het contract krijgt. Op dit punt wordt er vaak langs elkaar heen gepraat. De aanbieder doet nogmaals zijn uiterste best om in alle toonaarden de positieve eigenschappen op te sommen. De inkopende partij weet allang genoeg en wil zo snel mogelijk het gesprek afronden. Frustratie aan beide zijden van de tafel.
Wat hier gebeurt is hardnekkig in de praktijk. De verklaring is simpel, bij de keuze voor een product speelt natuurlijk veel meer mee dan alleen het product zelf. De hamvraag is: op welke gronden wordt de uiteindelijke keuze gemaakt? Dat zullen deels rationele eisen zijn. Maar we weten allemaal dat ons gevoel een grotere rol speelt in de keuzes die we maken dan we zelf beseffen. We denken rationeel te kiezen, echter de praktijk is dat we vaak rationele argumenten zoeken om onze gevoelskeuze te onderbouwen.
Wat betekent dit voor het zaken doen? Blijf niet aan de oppervlakte. Naast vakinhoudelijke kennis dienen beide partijen ook hun soft skills in te zetten. De inkopende partij, om eerlijk te zijn over de daadwerkelijke beweegredenen, zodat de aanbieder een reële kans krijgt. En de leverancier moet zijn soft skills inzetten om te achterhalen waar de ander gevoelig voor is. Dit hebben beide partijen waarschijnlijk al in meerdere trainingen geleerd. Maar ook voor trainers geldt: gelijk hébben betekent in de praktijk niet altijd gelijk kríjgen.
